定義を固定する
同じ「通電率」でも、着信に出た割合を指す会社と、本人と会話できた割合を指す会社があります。定義が揺れると、月をまたいだ比較も事業者間の比較もできません。まず言葉の定義を決めて、変えないことが最優先です。
| 指標 | 推奨する定義 | 分母 |
|---|---|---|
| 通電率 | 本人と会話ができた件数 | 受け取ったリード数 |
| 面談設定率 | 面談の日時が確定した件数 | 通電した件数 |
| 面談実施率（着座率） | 実際に面談が行われた件数 | 面談設定した件数 |
| 成約率 | 入社が決まった件数 | 面談を実施した件数 |
| リード→成約率 | 上の4つの積 | 受け取ったリード数 |
チャネル別に分けて取る
合計だけを見ていると、判断を誤ります。通電率が低いチャネルは単価が安いことが多く、合計のCPAでは安く見えますが、1成約あたりでは最も高い、ということが起きます。
最低でも「送客サービス別」「自社広告」「スカウト媒体」「リファラル」の4つに分けて、それぞれで上の5指標を取ってください。CRMに流入元の項目を持たせておけば、あとから分解できます。
担当者差と時間帯を記録する
歩留まりは担当者によって大きく変わります。事業者を比較する前に、自社内のばらつきを把握しておかないと、担当者差を事業者差と取り違えます。
あわせて、リードを受け取ってから1本目の架電までの経過時間を記録してください。この時間は通電率に強く効くため、事業者を変えるより先に改善できる余地があることが多い項目です。
- 担当者別の通電率を月次で出す（最大と最小の差を見る）
- 受信から初回架電までの経過時間を分単位で記録する
- 架電した時間帯を記録する（曜日と時間帯で通電率は変わる）
- テスト期間中は担当者を固定して、比較の条件を揃える
基準値ができると単価が判断できる
自社の基準値が出ると、見積書を見た瞬間に判断できるようになります。リード単価をC、通電率をa、面談設定率をb、面談実施率をc、成約率をdとすると、1成約あたりのコストは C÷(a×b×c×d) です。
たとえばC=2,500円、a=50%、b=60%、c=85%、d=20%なら、1成約あたり約4.9万円になります。自社の平均紹介手数料と比べて、採算に合うかどうかがその場で分かります。この計算の詳細は求職者送客の単価相場と、許容CPAの出し方にまとめています。
よくあるご質問
他社の平均値はどこかで見られますか？
公開されている業界平均は、定義も対象も揃っていないため、自社の判断には使えません。自社の直近3ヶ月の実績を基準値にしてください。比較するなら、自社の過去の数字と比べるのがいちばん確実です。
件数が少なくて月次では安定しません。
月20件を下回る場合は、3ヶ月移動平均で見てください。少ない件数の月次を見て一喜一憂すると、偶然の振れに反応して条件を変えてしまい、かえって比較ができなくなります。