集客手段を7つに分けて考える
人材紹介会社の求職者集客は、①検索広告 ②SNS広告 ③SEO・オウンドメディア ④求人媒体・スカウト媒体 ⑤リファラル・既存登録者の再活性 ⑥アライアンス（他社からの紹介） ⑦求職者送客サービス、の7つに大別できます。
この順番は「自社で運用する度合いが高い順」です。上のほうは単価をコントロールできる代わりに運用の人手と学習期間が必要で、下のほうは初月から件数が読める代わりに1件あたりの単価は事業者の利益を含んだ水準になります。
立ち上がりの速さ・単価・蓄積で比べる
同じ「1件いくら」でも、3ヶ月後に単価が下がる手段と、下がらない手段があります。広告とSEOは運用の学習と記事の蓄積で単価が下がっていきますが、そこに到達するまでの赤字期間があります。送客サービスとスカウト媒体は初月から一定の件数が出ますが、単価は基本的に横ばいです。
| 手段 | 立ち上がり | 単価の推移 | 社内に必要なもの |
|---|---|---|---|
| 検索広告 | 2〜4週間 | 運用で改善、競合次第で上昇 | 運用担当・LP |
| SNS広告 | 2〜4週間 | クリエイティブの消耗で上下 | 動画制作・運用担当 |
| SEO・オウンドメディア | 6ヶ月〜 | 蓄積すれば下がる | 編集体制・記事原資 |
| 求人・スカウト媒体 | 即日 | 横ばい（送信工数が別途） | スカウト送信の人手 |
| リファラル・再活性 | 即日 | 非常に安い | CRMと配信の仕組み |
| アライアンス | 1〜2ヶ月 | 相手次第 | 提携の営業 |
| 求職者送客サービス | 即日〜翌営業日 | 横ばい（定価制なら固定） | 架電体制 |
最初に整えるのは「架電できる体制」
どの手段を選んでも、成果を決めるのは獲得したあとの初動です。同じリードでも、届いてから5分で架電するか翌日にかけるかで通電率は大きく変わります。集客チャネルを増やす前に、通知の仕組みと架電のルール（当日3コール、時間帯を変えて2日間など）を決めるほうが費用対効果は上がります。
また、チャネルごとに通電率・着座率・成約率を分けて記録してください。合計のCPAだけを見ていると、通電率が低いチャネルの単価だけが安く見えて、実際には1成約あたりのコストが最も高い、という判断ミスが起きます。
- 流入元（媒体・キャンペーン）をCRMに必ず残す
- 通電率・着座率・成約率をチャネル別に月次で出す
- 1成約あたりのコストで並べ替えて、予算の配分を毎月見直す
自社運用と送客の組み合わせ方
現実的な設計は、自社の広告やSEOで「自社ブランドの母集団」を育てながら、CAの空き稼働を送客サービスで埋める形です。送客は流量を月単位・日単位で調整できるため、繁忙期と閑散期の谷を埋める用途に向いています。
求職者送客クラウドの場合は、履歴書・職務経歴書を書き終えた直後の求職者を同意ベースでお届けし、1件2,000円（導入から3ヶ月は1,500円）の定価制で、初期費用・月額費用はかかりません。職種・エリア・年齢・保有資格でのセグメント指定と1日あたりの上限設定ができるので、架電のキャパシティに合わせて件数を絞れます。
よくあるご質問
立ち上げ直後の紹介会社は何から始めるべきですか？
成果が読める手段から始めるのが定石です。スカウト媒体と送客サービスで面談数を確保しながら、同時に自社LPと検索広告を小さく回して単価の相場感を掴み、半年以上かけてSEOを仕込む、という順序が破綻しにくい設計です。
広告のCPAが上がってきました。どこから手を入れますか？
クリエイティブの前に、獲得後の通電率と着座率を確認してください。CPAが同じでも通電率が10ポイント落ちれば1成約あたりのコストは大きく上がります。改善の順番は、初動のスピード→ターゲティング→クリエイティブ→単価、の順が効率的です。
SEOは自社でやるべきですか？
中長期の単価を下げる手段としては有効ですが、成果が出るまで半年以上かかるため、当月の面談数を埋める手段とは分けて考える必要があります。CAの稼働が空いている状態でSEOに投資すると、その間の固定費を回収できません。